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      慶百年 奮進鑫征程訪談|夏重陽:做每天都精彩的金菱汽車人

      2021/6/4 18:20:46      點擊:

      在建黨100周年之際,金菱集團紳豪店&韓泰店總經理夏重陽接受了隆鑫黨委“慶百年 奮進鑫征程訪談”。

      改革開放讓中國人高速駛入汽車社會,并成為全球汽車產銷量第一大國和保有量第二大國。但近年來,受宏觀經濟下行及自2020年以來新冠疫情影響,汽貿從業者有著最深刻的體會。

      夏重陽,金菱集團紳豪店及韓泰店總經理,代理北京汽車及現代汽車兩大品牌。他是一名中共黨員,在工作中敢干敢拼,充分出發揮先鋒帶頭作用,帶領團隊出色完成集團下達的目標任務,多次榮獲優秀總經理,廠家和集團優秀店面、突出貢獻店面等獎項。

      / 在夏重陽發來的照片里,往往人很小,車是主角

      “感謝金菱,感謝每一次相遇!”

      他帶兩個團隊,三句話不離本行,談話鎖定一個目標:汽車營銷。這一切,透出一名汽車人的職業素養。

      訪談夏重陽不容易,他較忙,但電話打過去,一響接通,兩句話直入主題,能清晰就接上你的思路,透出專業汽車人的素養——這是做訪談最喜歡的方式。

      無論提何種問題,夏重陽總是一下就把場景切換到所屬工作團隊和所經銷的兩大品牌上去。他所經銷的北京汽車和現代汽車,在筆者印象里,仿佛不是大熱車系。

      “你認為北京汽車小眾?不是這樣,這是一個在共和國汽車發展史上大放光彩的品牌,擁有了多項全國首創,在汽車界專業人士中有著崇高地位。汽車發明者奔馳也跟北汽合資。”夏重陽緊接著介紹另一個品牌:“再說說現代汽車——你看美劇吧,美國街道上到處跑著圣達菲、索拉納和伊蘭特。事實也是這樣,在北美這個世界上最成熟的汽車市場,車輪上的民族不少選擇了現代品牌。”

      在已入行十多年的夏重陽看來,汽車銷售沒有所謂“躺贏”的品牌。汽車人要提煉品牌屬性,為其匹配最適合的消費人群。所以,當掛帥這兩大品牌銷售時,他感謝金菱,感謝每一次相遇。他說:“一個是國內專業品牌,一個是國際大眾品牌,產品力本身夠硬,營銷力上去了,就能推介給更廣泛的消費者——這是我們為之努力的事。”

      / 夏重陽在金菱韓泰店給員工作車展前的培訓

      “避免內卷只有主動出擊!”

      “所謂‘內卷’,就是大家都在已收割多次的一畝三分地里搶飯吃,卻不愿新墾荒地種莊稼。”

      據中國汽車流通協會公布的顯示,2020年汽車庫存系數年度平均值激增至2.84,基本翻了一倍,到了年底,國內汽車經銷商庫存預警指數高達60.7%,位于枯榮線之上,從業者深感壓力山大。

      “每天我六點多起床,晚上八九點鐘回到家里是常態。就是躺在床上,也在心里重溫那些計劃指標。特別這兩年,我們常常到處找資源,發展客戶,對接廠家,參加各類車展,搞新車推介發布……忙到十一二點是常有的事,節假日對服務業是奢侈品。”夏重陽說:“這在行業內見慣不驚。一躺就輸,等于把機會送了人。”

      殘酷的市場競爭,是否意味“內卷”無可避免?

      “所謂‘內卷’,就是大家都在收割多次的一畝三分地里搶飯吃,卻不愿新墾荒地種莊稼。”夏重陽說:“避免‘內卷’,一靠開源,二靠降本。”

      但開源和降本,卻是普天下所有4S店都懂的一招。關鍵看誰能切切實實做下去。夏重陽帶動工作團隊,從銷售端、銷售端兩個切入點放大招。

      他們努力說服廠家拿出資源傾斜,組織品牌推介組走訪各個商圈、小區、人流密集處做廣宣,風雨無阻,節假不休;新車一經推出,馬上搞路演,聯合新媒大V做品宣,搞自播帶貨;他們還針對所代理品牌,無論是否本店售出,一視同仁做免費保養服務,作維護知識宣講等。當然,根據時令節慶,派發小禮品做回饋是少不了的……種種努力,都是為宣傳品牌,擴大營銷。

      / 金菱集團紳豪店經銷北京汽車

      “降本的方法很多。比如,我們兩大團隊正實行全員營銷理念:無論你職務是什么,每個人擁有一個角色是銷售員,都要在微信群、朋友圈里發布相關信息。如一個微信群300個好友,爭取做到600多人的信息到達,就形成了18萬的曝光率和廣宣傳播。而傳統的紙媒、店招等品宣方式一般要花費至少5萬元。當然,要做到廣宣有效性和營銷實際轉化率也非常困難,但事在人為。”夏重陽說:“我們還會對已實現新車交付的車友加強服務,達成口碑營銷。這些新車主既然實現了消費行為,說明對產品有著非常高的認同,這本身就是對品牌最有力的廣告。”

      / 金菱集團韓泰店經銷韓國現代汽車

      車主購車首月,被業界稱為“密月期”,對客戶體驗至關重要。售后端的作用開始充分發揮。夏重陽團隊多方與客戶溝通,傳播車輛維保知識,分享養車經驗,陪伴客戶一起走過新車磨合期,從而使客戶形成了品牌忠誠度,發揮出人際傳播力。

      “這僅是我們在交車‘密月期’該做的事。金菱真正講求‘交付一刻,朋友一生’。建立信任才是營銷的終極使命。”夏重陽說。

      獲得客戶信任最重要的方式是做優服務。夏重陽認為,客戶期望好的服務,其它4S店也同樣在做服務,怎樣才能從中脫穎而出,唯有超越客戶期待,這才是營銷存在的價值。夏重陽說,“通過做服務,許多車主同金菱汽車人成了朋友。家人的照片、遇到好吃的館子,聽到一曲動人的歌……都愿意和我們分享。”

      / 率隊參加車展前,給員工做戰前動員

      “只有‘跟我來’,從無‘給我上’”

      “做這一行難,所有的苛責和辛勞都是形勢所迫。但當大家看到你也站在同一戰壕時,也就給予理解了。”

      做兩個4S店帶頭大哥累嗎?累,特別是身處這種高強度競爭環境中。

      夏重陽說:“很重的市場壓力,沒有誰能做到波瀾不驚。晚上回到家里,常反思這一天是否說了重話,是否讓人心中委屈。能在這一行業留下來的,除了生存壓力,也不乏英雄主義情結和兄弟熱血。”

      夏重陽帶的兩個團隊共計120人,分在六個部門:營銷一線部門為銷售部、售后部、市場部和客服部,后勤部門為行政部和財務部。六個部門目標同向,相互配合。銷售部發展客戶,回籠資金;售后部為客戶排憂解難,建構信任;市場部拓展消費群體,尋找新客戶;客服部為消費者代言,做預訂、回訪,處理投訴、公關,拉近與客戶心理距離;行政部和財務部為公司良好運營提供后勤支撐。夏重陽說:“金菱有良好的企業文化,將大家團結在一起聚力前行。帶好這兩支隊伍的關鍵,是維護好核心團隊。”

      / 夏重陽和金菱韓泰店員工“六一”慰問公益行活動

      “無需諱言,營銷行業基層人員流動頻繁,所以帶團隊首要打造核心團隊。薪金留人、文化育人,情感紐帶這些因素都缺一不可,更重要的是為團隊建立清晰的職業上升通道。讓員工得成長,得發展,懂得一起干有路!”夏重陽說:“所以工作氛圍很重要,公平公正考評很關鍵,要保護好核心人員工作積極性,他們是事業基干。”

      打造核心團隊成了夏重陽最上心的工作。在他看來,這支核心團隊不但是業務主管,更是多面手,了解分管項目全部流程,在人員缺崗時能頂崗輪換;他們還是培訓師,能幫助員工改善工作習慣,提升業務能力;更是各個工作端的接口人,負責承上啟下、運營溝通……

      “最科學的管理不是言傳是身教。紳豪店及韓泰店所發展的核心團隊,每一個人都是一個示范崗,影響著大家一起這樣做。”夏重陽說:“我也是一個示范崗。我要求別人做的,自己必須先會先做。別人還在忙時,我不能先歇著。對別人高標準嚴要求,同樣的板子也要朝著自己的方向。”

      / 夏重陽設立的總經理信箱

      為了接受監督,夏重陽在兩家店面里設了總經理信箱,作為問題曝光臺,邀請員工對包括自己在內的一切人提看法。這個信箱允許匿名,專設在一個沒有攝像頭關照的地方。

      “一位老黨員影響了我”

      “這位老黨員深刻地影響了我:無論工作時還是退休后,她都是一身正氣,兩個肩頭扛著責任,事事風風火火,沖在前頭……”

      / 夏重陽的外婆是一名老黨員,對他影響很深

      黨員就在每一位人身邊,時時散發著光和熱——夏重陽說:“這位老黨員是我的外婆,她曾在重慶造紙廠做班長,多年的先進。退休后,小區里有什么事情,她很積極地跑去幫忙,心中揣著一團火,還被評為社區優秀共產黨員。她的一言一行影響著我。”

      這就是榜樣的作用。于是夏重陽也很想加入到這支先進的隊伍中去。在金菱集團黨組織關心和指導下,他寫了入黨申請書,并定期向組織匯報工作與思想,金菱黨支部經考察,決定對夏重陽進行組織考察、培養。

      “申請書交上去后,我對自己說,今天是一個全新的開始。我的工作更要講求方式方法,還要更好體現帶頭作用,讓提升和改變都看得見。”夏重陽說,申請入黨更是一種鞭策,提醒自己加倍努力。2020年七一前夕,夏重陽實現了自己的愿望,成為了一名光榮的共產黨員。這一年也是極不平凡的一年,他帶領工作團隊克服了因疫情沖擊帶來的種種壓力,全力實現了抗疫和復工目標,做到了經營企穩,被金菱集團評為年度優秀總經理。

      說句❤里話 / 祝福建黨百年華誕

      祝福偉大的黨,愿反射您的燦爛光芒,溫暖、影響和發動身邊人!

      金菱集團黨員 / 夏重陽

      本文轉載自隆鑫控股公眾號

      金菱車世界

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